郑伊玲推门进来时，付成正对著那本厚得像砖头一样的《hjd-01型用户手册》草稿发呆。

“看帐本看出斗鸡眼了，你这儿灯光好，我来缓缓。”她说著，自己倒了杯水。

付成指了指那本手册：“你觉得这玩意儿，给客户看，客户能看懂吗？”

郑伊玲瞥了一眼，上面全是密密麻麻的电路图、指令集和参数表。

“看不懂。”她回答得乾脆利落，“我觉得，除了陈默和张伟，咱们公司能看懂的都不多。”

“这就是问题所在，也是机会所在。”付成敲了敲桌面。

“嗯？”郑伊玲没明白。

“nec、西门子，他们卖的是什么？是一个漂亮的、封装好的铁盒子。用户手册薄薄一本，告诉你开关键在哪，插头插哪。简单，省心。”

“可一旦出了问题，怎么办？”付成自问自答，“打电话，填单子，等他们的工程师从沪市、从京城，甚至从霓虹国飞过来。一来一回，半个月没了。”

他拿起那本厚重的手册，在郑伊玲面前晃了晃。

“我们卖的是什么？我们卖的是这个。”

“一本没人看得懂的天书？”郑伊玲忍不住吐槽。

“不，我们卖的是一个可以被无限定义的『解决方案』。”

付成的眼睛里闪著光。

“这本天书，就是我们插进他们铁板一块市场里的，一把锥子！”

“客户看不懂，我们就教到他懂。客户懒得懂，我们就派人帮他弄懂，替他操作，替他维护。”

“他们卖的是產品，是一锤子买卖。我们卖的是服务，是细水长流的陪伴。”

郑伊玲的眼睛瞬间亮了。

作为財会专业的学生，她立刻抓住了关键词——“细水长流”。

这意味著持续的客户关係，意味著后续升级的可能，意味著一个別人无法轻易模仿的护城河。

“我明白了！”她激动地一拍手，“他们是卖汽车的，我们是卖一个带终身司机的车队！”

“比喻很贴切。”付成讚许地点点头，“这个『司机』，还必须是顶级的司机。”

“所以，任总和陈向东他们的失败，是必然的。因为他们还在用卖『铁盒子』的思路，去跟人家拼价格，拼关係。”

“从一开始，我们的赛道就错了。”

付成站起身，在小小的办公室里踱步。

“我们没有钱跟他们打价格战，没有背景跟他们拼关係网。我们有的，就是一群懂技术的、肯吃苦的、华清大学毕业的『书呆子』。”

“这恰恰是我们最大的財富。”

他停下脚步，看著郑伊玲。

“我要立刻组建一个部门，一个我们公司、乃至全华夏国这个行业里，都没有过的部门。”

“叫什么？”

“客户服务部。”

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