2009年5月3日，深夜十一点。

土县县委招待所306房间的灯还亮著。林凡坐在书桌前，面前摊开著一份刚刚统计出来的夜市四月份运行数据报告。报告很详细，详细到每个摊位的营业额、人流量、投诉情况、整改记录……厚厚一沓，足有二十多页。

数据很好看——四月份夜市总交易额突破一亿五千万元，带动直接就业超过三万人，间接就业近十万人。停车场管理费、卫生费等各项收入四十二万，除去管理成本，结余十八万上缴財政。更可喜的是，全县一季度社会消费品零售总额增速继续领跑全省。

这些数字，任何一个拿出来都足以让上级领导眼前一亮。但林凡看著看著，眉头却渐渐皱了起来。

他拿起笔，在报告空白处写下几个问题：

1. 夜市客流是否已到天花板？

2. 土县產品能否走出土县？

3. 经济寒冬过后，夜市还能火多久？

这三个问题，像三根刺，扎在他心里。

窗外传来夜市隱约的喧闹声。虽然已经十一点，但周末的夜市，通常要热闹到凌晨两三点。林凡走到窗前，拉开窗帘。远处人民路方向灯火通明，光影在夜空中晕染开一片暖黄。那是他一年多的心血浇灌出的繁华，是土县三十万老百姓的生计所系。

但越是繁华，他心里的不安就越强烈。

夜市再好，终究有物理边界——土县就这么大，周边旗县的人口就这么多。现在每天大几万的客流量，已经接近饱和。而且，夜市的消费以低单价、即时性產品为主，客单价不高，对全县经济的拉动有限。

更重要的是，去年第四季的中国经济走势——四万亿投入的刺激，基建狂潮即將开始，城镇化进程將加速。土县这样依靠传统夜市的经济模式，能否保持竞爭力？

他需要一个新引擎。

走回书桌前，林凡打开笔记本电脑连上网线，他打开了几个网页。

阿里巴巴中文站。淘宝网。慧聪网。这些在2009年还不像后来那样家喻户晓，但在沿海地区，已经有敏锐的商人开始试水。

林凡一个个瀏览。阿里巴巴上，福建的鞋服、浙江的小商品、广东的电子產品……琳琅满目，很多厂家的月成交量已经达到几十万甚至上百万。淘宝网上，个人卖家如雨后春笋，虽然单量不大，但品类丰富，模式灵活。

他点开淘宝网的一个食品店铺——卖的是四川麻辣牛肉乾，月销三百多件，评价不错。再看详情页，图片拍得一般，描述也很简单，但就是有人买。

林凡心里一动。

土县有什么？王大娘的辣酱，李大爷的草编，张婶的豆腐乳，赵哥的山核桃……这些在夜市上畅销的產品，能不能也放到网上去卖？

这个念头一旦出现，就像野草一样疯长。

他立即开始搜索同类產品。辣椒酱——老乾妈当然一骑绝尘，但也有不少地方品牌做得不错，月销几百上千瓶。竹编製品——浙江、湖南都有网店在卖，价格不菲但销量尚可。山核桃——临安山核桃是龙头，但其他產区的也有市场……

越看，林凡的眼睛越亮。

土县的產品有特色，有故事，有口碑。缺的是什么？是渠道，是包装，是运营。

而网络，恰恰能解决这些问题。

看看表，已经凌晨一点。林凡毫无睡意。他关掉网页，打开一个新的word文档，在標题栏敲下：《关於土县发展电子商务的初步构想》。

这一写，就写到了凌晨四点。

文档里，他详细分析了土县发展电商的优势和劣势，提出了三个阶段的发展规划，设计了组织架构、政策支持、资金保障等具体措施。最后，他写下这样一段话：

“夜市解决了当下的生计，电商决定未来的发展。土县不能永远停留在『摆地摊』的阶段，必须拥抱网际网路，把產品卖到全国、卖到世界。这不仅是经济转型的需要，更是思想解放的契机。”

写完最后一个字，天已经蒙蒙亮了。林凡站起来活动了一下僵硬的脖子，走到窗前。远处的夜市灯光已经熄灭，街道恢復了寧静。新的一天即將开始。

而土县的新篇章，也许就从这一天开始。

早上八点，林凡准时出现在县委办公室。他先处理了日常文件，然后拿著那份《关於土县发展电子商务的初步构想》，敲开了副书记郑国庆的门。

郑国庆五十出头，是土县本地成长起来的干部，为人稳重，作风扎实。周文渊去学习后，他主持县委日常工作。

“郑书记，有个想法想跟您匯报。”林凡开门见山。

郑国庆放下手里的文件：“坐，林主任。什么想法？”

林凡把材料递过去。郑国庆接过，戴上老花镜，一页页仔细看。看了足足二十分钟，期间一言不发，只是偶尔用笔在纸上画个圈。

终於看完，他摘下眼镜，揉了揉鼻樑。

“林凡，你这个想法……很大胆。”郑国庆说得很慢，“网上卖东西，这个我听说过。但咱们土县……能行吗？”

“我觉得能行。”林凡身体前倾，“郑书记，咱们有產品——辣酱、草编、山核桃、豆腐乳，这些都是有特色的东西。咱们有口碑——夜市火了半年，很多產品已经小有名气。咱们缺的，就是懂网络、会运营的人。”

“人从哪里来？”郑国庆一针见血，“咱们县里，会用电脑的都不多，更別说开网店了。”

“这正是我要说的第二点。”林凡翻开材料的第二页，“我建议，在全县范围內选拔一批年轻人，集中培训，重点培养。这些人可以从刚毕业的大学生里找，可以从企事业单位里抽调，也可以从社会上招聘。”

郑国庆沉吟著：“培训要花钱，设备要投入，初期可能还要补贴……县里財政不宽裕啊。”

“初期投入不会太大。”林凡早有准备，“电脑可以先用各单位閒置的，培训可以请市里高校的老师，或者从外面请懂行的人。至於补贴……夜市管理费不是有结余吗？可以先拿出一部分来试点。”

“如果失败了怎么办？”郑国庆问得很实际，“钱花了，时间投入了，最后没做成，怎么交代？”

“不会失败。”林凡语气坚定，“郑书记，我知道您担心什么。但我可以保证，只要按我的思路做，哪怕不能一下子做大，也一定能看到效果。而且，这不是赌博，这是投资——投资土县的未来。”

郑国庆看著林凡，这个三十岁不到的年轻人，眼神里有种超越年龄的沉稳和自信。他想起了周文渊临走前的交代：“郑书记，林凡是个有想法、能干事的年轻人，我不在的时候，重要的事可以多听听他的意见。”

“这样吧。”郑国庆终於鬆口，“你先搞个试点，规模不要太大，选十个八个產品，找十几个人试试。需要什么支持，你列个清单，我跟班子成员沟通。”

“谢谢郑书记！”林凡站起来，“我一定把试点做好！”

从郑国庆办公室出来，林凡立即开始行动。他先去了组织部，调阅了全县近三年大学毕业生的档案。土县虽然穷，但每年也有两三百名大学生毕业，其中不少因为找不到合適工作，去了外地或者在家待业。

他圈定了五十个名单——专业不限，但要求有基本的电脑操作能力，年龄在三十岁以下，有创业意愿的优先。

接著，他去了人事局，协调从各单位抽调人员。这个难度大一些——各单位都缺人，谁愿意把年轻骨干放出来？但林凡有办法，他拿著郑国庆的批示，一家一家谈。

“张局长，就借三个月，参加电商培训。学成了，人还还给你，还多了一项技能。”

“李主任，这是县委的重点工作，郑书记亲自抓的。您支持一下？”

“王院长，你们医院有没有对电脑感兴趣的年轻人？这可是个机会。”

软磨硬泡三天，终於凑齐了二十个人——十个大学毕业生，十个从各单位抽调的年轻人。

五月十號，第一期电商培训班在县委党校开班。林凡亲自讲第一课。

教室里坐著二十张年轻的面孔，有好奇，有怀疑，有期待。林凡站在讲台前，背后的投影幕上打出几个大字：土县的未来，在你们手中。

“大家好，我是林凡。”他开场很简单，“今天把大家请来，是想一起做一件事——把土县的產品，卖到网上去，卖到全国去。”

台下有人小声议论。

“我知道，很多人心里有疑问：网上卖东西靠谱吗？土县的东西有人买吗？我们能学会吗？”林凡顿了顿，“这些疑问，我都有过。但我想告诉大家的是，在浙江义乌，一个卖袜子的网店，一年能卖几百万双；在福建泉州，一个卖鞋的网店，月销售额过百万。他们能做到，我们为什么不能？”

他打开电脑，投影出淘宝网、阿里巴巴的页面。

“这是淘宝，个人消费者买东西的地方。这是阿里巴巴，企业之间做生意的地方。这两个平台，就是我们未来的战场。”

接著，他展示了土县的一些產品图片——王大娘的辣酱，李大爷的草编，张婶的豆腐乳，赵哥的山核桃……

“这些產品，在我们的夜市上畅销。但夜市只能辐射周边几十公里，而网络，可以辐射全国，甚至全世界。”林凡目光扫过台下，“我们的任务，就是把这些產品搬上网，让更多的人知道、喜欢、购买。”

第一课讲了一个半小时。结束时，年轻人的眼睛里都有了光。

接下来的培训紧锣密鼓。林凡从市里请来了计算机老师，教基础的电脑操作、网络知识；从钢城大学请来了市场营销专业的教授，讲產品包装、品牌建设、客户服务；还通过关係，联繫上了一家杭州的电商代运营公司，对方答应派两个有经验的运营人员过来指导一周。

培训是白天上课，晚上实操。林凡把县委招待所的一个会议室改成了临时“电商孵化中心”，摆了二十台电脑——有些是各单位淘汰的旧电脑，有些是刚买的便宜货，但好歹能用。

晚上，二十个年轻人就在这里学习、实践。林凡几乎每天晚上都陪著，谁有问题隨时解答，谁有困难马上解决。

五月二十號，第一批网店陆续上线。

王大娘辣酱的淘宝店，取名“土县王妈辣酱”。主图是林凡请县文化馆的人拍的——王大娘在自家灶台前熬製辣酱的照片，背景是土县的青山绿水，很有乡土气息。產品描述写得详细，突出了“手工製作”“无添加”“传统工艺”的特点。价格定得適中，比夜市贵一点，但包邮。

李大爷草编的店铺叫“草韵土县”。產品照片拍得很讲究，光影、角度都很专业——这是林凡特意请市里摄影师来拍的。草篮、草篓、草工艺品，在镜头下显得古朴典雅。详情页里还放了李大爷编草编的小视频，虽然画质一般，但很真实。

张婶豆腐乳、赵哥山核桃、刘姐刺绣、孙叔蜂蜜……一共十二个產品，开了八家淘宝店，四家阿里巴巴店铺。

上线第一天，所有人守在电脑前，刷新著后台数据。从早到晚，订单数：0。

“林主任，是不是我们做得不好？”一个叫小王的年轻人有些泄气。

“別急，这才第一天。”林凡安慰道，“网店需要时间积累，需要流量引入。我们慢慢来。”

话虽这么说，林凡心里也急。但他知道，急没用，得想办法。

五月二十二號，林凡带著两个人，去了钢城。他要找一个人——王强。

王强现在已经是王娟生意上的得力助手，负责仓储物流。听说林凡来了，他直接从仓库赶到约定见面的茶楼。

“凡哥！什么风把你吹来了？”王强还是老样子，热情，实在。

“找你帮忙。”林凡也不绕弯子，“土县在搞电商，想把產品放到网上卖。但现在缺流量，缺运营经验。”

王强愣了一下：“电商？网上卖东西？这个……我不懂啊。”

“你是不懂，但娟儿懂。”林凡说，“她的服装生意，已经在淘宝上开了店，虽然现在量还不大，但已经有经验了。”

王强恍然大悟：“你是想请娟姐帮忙？”

“不只是娟儿。”林凡说，“我想请你和娟儿牵线，联繫一下她在广州那边的供应商、合作伙伴。特別是那些已经在做电商的，能不能派个人过来指导指导？或者，我们派人过去学习？”

王强想了想：“这个……我得问问娟姐。不过凡哥，我觉得行。娟姐一直说，要帮土县把產品推出去。这样，我今晚就给她打电话。”

“另外，还有个事。”林凡压低声音，“我想请你帮我找几个人——懂网络推广的，会做图做视频的，最好是年轻人，有想法，敢闯敢干。工资可以开高一点，土县那边出。”

王强笑了：“凡哥，你这是要招兵买马啊！”

“对，招兵买马。”林凡认真地说，“土县要发展电商，光靠本地人不够，得引进外面的人才。待遇好说，关键是能干。”

“行，这事包在我身上！”王强拍胸脯，“我在钢城这几年，认识不少年轻人。有学计算机的，有学设计的，有学营销的……我帮你找！”

从钢城回来，林凡心里踏实了一些。王强办事靠谱，有他帮忙，人才问题至少能缓解。

五月二十五號，好消息来了——王大娘辣酱店出了第一单！

买主是浙江杭州的一个上班族，留言说：“在朋友家尝过，味道很正宗，再来买几瓶。”

虽然只是一单，三瓶辣酱，总共二十一块钱。但整个“电商孵化中心”沸腾了。

“出单了！出单了！”

“真的有人买！”

“快，打包发货！”

林凡也很激动，但他提醒大家：“冷静，冷静。这一单是开始，不是结束。我们要保证產品质量，保证发货速度，保证客户满意。这一单做好了，才会有下一单，下下一单。”

他亲自监督打包——辣酱用气泡柱仔细包好，放进纸箱，塞满填充物，贴上快递单。发货前，还放了一张手写的小卡片：“感谢您的购买，这是土县王妈辣酱的第一单，我们会更加努力！”

这单生意，虽然不赚钱（算上包装、快递，基本是成本价），但意义重大。它证明了一件事：土县的產品，在网上真的有人买。

第一单之后，陆陆续续又有了一些订单。虽然不多，每天三五单，但至少不是零了。

五月三十號，王娟从广州回来了。她没回钢城，直接来了土县。

见到林凡时，她已经出了月子工作了两个月了。

“你怎么来了？”林凡问。

王娟笑，“我老公在干大事，我能不来看看？”

林凡心里一暖：“什么大事，刚开始，难著呢。”

“难不怕，怕的是不敢开始。”王娟从包里拿出一份名单，“这是我在广州联繫的几个电商公司，还有两个做网络推广的团队。我跟他们谈过了，他们愿意派人来指导，费用可以优惠。”

林凡接过名单，眼眶有些发热：“娟儿，谢谢你。”

“谢什么，一家人不说两家话。”王娟握住他的手，“林凡，我知道你想做什么。你想在周书记回来之前，给土县再添一把火，给周书记再送一份大礼。我支持你。”

“你都知道了？”

“王强都跟我说了。”王娟点头，“林凡，你做得对。周书记对咱们有恩，现在他在上升的关键时期，咱们得帮他。土县发展得越好，周书记的政绩就越扎实，將来的路就越宽。”

这就是夫妻之间的默契。有些话不用多说，一个眼神就懂了。

王娟在土县待了三天。这三天，她没閒著，白天在“电商孵化中心”给年轻人讲课，讲怎么拍產品图，怎么写產品描述，怎么和客户沟通；晚上和林凡一起，研究电商的发展趋势，制定下一步的计划。

临走前，她对林凡说：“我给你找了两个人，一个是从广州回来的运营，有三年淘宝经验；一个是钢城大学的老师，专门研究网络营销。他们下周就过来。”

“娟儿，你真是……”

“行了，別煽情。”王娟笑，“照顾好自己，別太累。我等你回来，两个宝宝想爸爸了。”

送走王娟，林凡觉得浑身又充满了力量。有家人的支持，有明確的目標，还有什么困难不能克服？

六月，土县的电商开始加速。

王娟介绍来的两个人果然专业。运营小陈来了之后，第一件事就是给所有网店做“诊断”——主图不行，重拍；详情页太简陋，重写；定价不合理，调整；客服话术不专业，培训。

钢城大学的刘老师则带来了系统的营销理论。他提出，土县的產品不能只卖“產品”，要卖“故事”，卖“文化”，卖“情怀”。

“比如这个草编，不能只说『手工编织』『结实耐用』。”刘老师在培训时说，“要说这是山岭山区的药草，要说是七十岁老手艺人的传承，要说每一件都是独一无二的艺术品。消费者买的不是草篮，是故事，是情怀，是文化。”

这个思路一打开，年轻人的创意就迸发出来了。

写文案的开始挖掘產品背后的故事——王大娘怎么从母亲那里学来辣酱手艺，李大爷怎么坚持编了五十年草编，张婶的豆腐乳配方怎么传了三代……

做图的开始设计更有文化感的包装——辣酱瓶上贴手写体的標籤，草编產品配上山水的背景，山核桃用古朴的牛皮纸袋……

做视频的开始拍摄纪录短片——虽然设备简陋，但真实。王大娘在灶台前熬酱的汗水，李大爷布满老茧的双手，张婶凌晨起来做豆腐的身影……这些画面，比任何gg都有说服力。

六月十五號，林凡做了一个大胆的决定——派考察团去杭州。

“杭州是电商之都，阿里巴巴的总部在那里，淘宝的大本营在那里。”他在给郑国庆的匯报中说，“我们要想真正做起来，必须去学习，去取经，去建立联繫。”

郑国庆有些犹豫：“派人出去学习，要花钱，要时间。而且，去了能学到什么，不好说。”

“郑书记，这钱必须花。”林凡很坚持，“闭门造车是造不出好车的。我们不去看看別人怎么做，永远不知道差距在哪里，方向在哪里。”

“要去几个人？”

“六个。我带队，加上运营小陈，还有四个年轻人。”

“去多久？”

“一周。主要学习阿里巴巴和淘宝的运营模式，联繫一些供应商和合作伙伴，看看能不能找到流量支持。”

“经费呢？”

“从夜市管理费结余里出，我算过了，够用。”

郑国庆考虑了很久，终於点头：“行，你去吧。但要记住，是去学习，不是去旅游。回来要交报告，要有成果。”

“郑书记放心！”

六月二十號，林凡带著六人考察团，踏上了去杭州的火车。这是土县歷史上第一个专门为学习电商派出的考察团。

杭州，阿里巴巴总部。

站在那座后来成为网际网路地標的建筑前，林凡心里涌起一种难以言喻的感觉。2008年的阿里巴巴，还没有后来那么庞大，但已经显露出王者之气。进进出出的人，步伐匆匆，眼神里有种属於这个时代的躁动和渴望。

他们提前联繫了阿里巴巴的企业对接部门。接待他们的是一位姓马的经理，三十多岁，很乾练。

“土县？没听说过。”马经理很直接，“你们有什么產品？想做批发还是零售？”

林凡让隨行的小陈展示了產品样品和资料。马经理看了看，態度认真了一些：“產品有特色，但包装太土，图片太差，描述太简单。这样的產品，在网上没有竞爭力。”

“所以我们来学习，来改进。”林凡诚恳地说，“马经理，我们是贫困县，缺资金，缺人才，缺经验。但我们有好的產品，有想干事的年轻人。希望阿里巴巴能给我们一些指导，一些支持。”

马经理看了看林凡，又看了看他身后的几个年轻人——虽然穿著朴素，但眼神里有光。

“这样吧，我安排你们参加明天的商家培训会。”马经理说，“另外，我可以介绍几个做同类產品的成功商家给你们认识。但能不能学到东西，能不能谈成合作，看你们自己。”

“谢谢马经理！”

第二天，阿里巴巴的培训会。能容纳两百人的会议室座无虚席。讲师是阿里巴巴的资深运营，讲的是店铺优化、流量获取、客户管理等实战內容。

林凡他们坐在最后一排，听得格外认真。每个人都在笔记本上飞快地记录，遇到听不懂的，互相小声討论。

课后，马经理介绍的两个商家来了。一个是做调味品的，年销售额过千万；一个是做手工艺品的，主要做外贸。

林凡抓住机会，详细请教。从產品定位到价格策略，从流量获取到客户维护，问得很细。两个商家也很实在，能说的都说，能教的都教。

“做电商，最重要的是坚持。”做调味品的老板说，“我刚开始的时候，三个月没开一单。但我没放弃，一点点改进，一点点积累。现在你看，做起来了。”

“產品要有差异化。”做手工艺品的老板说，“同样的竹编，我的为什么卖得贵？因为我讲文化，讲设计，讲工艺。消费者愿意为这些买单。”

这些话，林凡都记在心里。

在杭州的五天，考察团白天学习、交流，晚上回到宾馆开会、总结。每个人都要分享当天的收穫，提出自己的想法。林凡要求，回去之后，每个人都要写一份改进方案，落实到具体的网店上。

六月二十五號，考察的最后一天，林凡做了一个决定——他要见一个人。

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